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Immobilienfinanzierung

Das Beratungsgespräch für Ihre Baufinanzierung: Ablauf, Tipps und Checkliste

Ob mit der Bank oder beim Vermittler – jedes Beratungsgespräch ist individuell. Es gibt aber einen groben Ablauf, den wir Ihnen hier erklären. Außerdem finden Sie Tipps zu Fragen, die auf Sie zukommen, und zu Punkten, die Sie auf jeden Fall bei Ihrem Berater ansprechen sollten.

  • Inhaltsverzeichnis
    • Wie läuft ein Beratungsgespräch für eine Immobilienfinanzierung ab?

      So verschieden die einzelnen Berater bei den Banken und Finanzvermittlern sind, so unterschiedlich kann das Beratungsgespräch für Ihre Baufinanzierung aussehen. „Es gibt keinen standardisierten Ablauf, sondern es kommt immer auf die individuelle Situation des Kunden an“, sagt Joachim Klare, Vorsitzender des Bundesverbands der Immobilienfinanzierer. „Daher arbeitet ein guter Berater zunächst wie ein Arzt bei der Anamnese: Er durchleuchtet den Kunden und klopft seine Vorstellungen und Voraussetzungen ab.“

      Der Ablauf Ihres Beratungsgesprächs hängt auch davon ab, inwiefern Sie sich vorbereitet haben (Tipps dazu finden Sie in unserem Artikel „Vorbereitung auf das Finanzierungsgespräch“) und wie tief Sie in die Materie einsteigen wollen. Wenn es Sie interessiert, wird Ihr Berater Ihnen die Grundlagen der verschiedenen Baufinanzierungsmodelle vorstellen. Wenn es Ihnen eher um Zahlen geht, können Sie direkt in die Berechnung Ihres konkreten Angebots übergehen.

      Die 5 Phasen des Beratungsgesprächs: vom Kennenlernen bis zur Entscheidung

      Trotz der Unterschiede kann man jedes Beratungsgespräch grundsätzlich in 5 Phasen unterteilen, anhand derer wir Ihnen vorstellen wollen, was Sie bei der Beratung zum Hausbau beziehungsweise zur Immobilienfinanzierung erwartet.

      Phase 1 des Beratungsgesprächs: Begrüßung, Wünsche und Vorstellungen

      Im ersten Schritt lernen Sie Ihren Berater kennen – und er Sie. Erzählen Sie ihm von Ihren Wünschen und Vorstellungen, von Ihrer persönlichen Lebenssituation und von der Immobilie, die Sie vor Augen haben. Scheuen Sie sich nicht davor, ausführlich auf diese Punkte einzugehen. Je mehr Details Ihr Berater kennt, desto genauer ist das Bild, das er sich von Ihnen machen kann.

      „Um den Kunden gut beraten zu können, versuche ich den wahren Beweggrund herauszubekommen, warum er oder sie ein Haus kaufen möchte“, erklärt Anne Ahler, Spezialistin für Baufinanzierung bei Dr. Klein.

      Auch Britta-Christa Heine, Direktorin Private Immobilienfinanzierung Standard bei der Stadt- und Kreissparkasse Leipzig, weiß Smalltalk zu schätzen: „Auf diese Weise bekomme ich wichtige Informationen, die auf den ersten Blick vielleicht nebensächlich erscheinen. Ich muss einschätzen können, in welcher Lebensphase sich der Kunde befindet und seine Wünsche und Träume kennen. Manchmal ergeben sich daraus auch Informationen für eine individuelle Förderung.“

      Phase 2 des Beratungsgesprächs: Analyse der finanziellen Situation

      In Phase 2 geraten nun Ihre konkreten finanziellen Möglichkeiten in den Blick. Der Berater fragt nach Ihren Einkünften und Ausgaben, nach laufenden Krediten, Kapital, eventuell anstehenden größeren Geldeingängen wie Schenkungen oder Bonuszahlungen. Spätestens jetzt wird deutlich, ob Sie mit den passenden Vorstellungen zur Höhe der Kreditsumme und den entsprechenden monatlichen Raten in das Gespräch gegangen sind.

      Sowohl im Bankgespräch als auch im Beratungsgespräch mit einem Vermittler müssen Sie die Selbstauskunft ausfüllen. Es ist ganz normal, wenn Sie sich an dieser Stelle ziemlich gläsern fühlen – tatsächlich müssen Sie Ihren kompletten Finanzstatus offenlegen. Wenn Sie das Gespräch bei Ihrer Hausbank führen, haben Sie den Vorteil, dass viele Daten und Kontostände bereits vorliegen.

      Ob Bank oder Vermittler: Viele Berater bieten heute eine bildschirmbasierte Beratung an. Dabei sitzen Sie gemeinsam vor dem Bildschirm, damit Sie zunächst verfolgen können, welche Daten gefragt und relevant sind. Dann wird es spannend, wenn Sie sehen, welche Kreditgeber Ihnen zu welchen Konditionen ein Angebot machen würden.

      Phase 3 des Beratungsgesprächs: Berechnung des Angebots

      Bevor der Berater einen Finanzierungsvorschlag für Sie berechnet und dafür Ihre Daten eingibt, wird er mit Ihnen über Möglichkeiten sprechen, wie der Zinssatz zu optimieren ist. Brauchen Sie zum Beispiel wirklich eine Sondertilgungsoption oder reicht es Ihnen, den Tilgungssatz bei Bedarf zu verändern? Gibt es in Ihrer Familie bereits eine Immobilie, die als Sicherheit hinterlegt werden könnte? Mit solchen Stellschrauben lassen sich die Angebote unter Umständen verbessern.

      Nun kommt es darauf an, ob Sie sich in einem Bankgespräch befinden oder sich von einem unabhängigen Vermittler zu Ihrer Baufinanzierung beraten lassen. Der Bankberater wird prüfen, ob und welches Angebot sein Institut Ihnen machen kann. Eventuell gibt er aber auch zusätzlich wie der Vermittler Ihre Daten und Wünsche auf einer Kreditplattform ein, die anzeigt, welche Anbieter Ihnen ein Angebot für eine Finanzierung Ihrer Immobilie machen würden. Das funktioniert meist im Ampelsystem: Rot: kein Angebot, Gelb: unter Umständen, weitere Angaben sind erforderlich, Grün: Finanzierung möglich. Auf die grünen und eventuell gelb markierten Angebote bzw. das hauseigene Angebot wird Ihr Berater im Folgenden eingehen.

      Schon gewusst? Eine der am häufigsten genutzten Kreditplattformen ist Europace, ein elektronischer Marktplatz, auf dem Banken und Versicherungsgesellschaften Finanzvermittlern Produkte anbieten.

      Phase 4 des Beratungsgesprächs: Erläuterung des Angebots

      Die 4. Phase könnte man das eigentliche Herzstück des Beratungsgesprächs nennen: Nun haben Sie konkrete Angebote vor sich liegen – entweder von der Bank, bei der Sie gerade sitzen, oder von mehreren Banken über den Vermittler. Lassen Sie sich die einzelnen Punkte nun genau erklären und scheuen Sie sich auch nicht nachzufragen. Dabei stehen die tatsächlichen Finanzierungskosten und die Höhe der Restschuld nach Ablauf des Darlehens im Vordergrund.

      Alle Kreditmerkmale auf einen Blick sehen Sie auf dem sogenannten „ESIS“, dem Europäischen Standardisierten Merkblatt. Hiermit erfüllen Banken ihre vorvertragliche Informationspflicht bei Verbraucherdarlehen. Weil Sie für jedes Angebot ein ESIS bekommen, wird auch der Vergleich zwischen den Kreditgebern und ihren Konditionen stark vereinfacht. Sollten Sie es nicht ausgehändigt bekommen, fordern Sie es auf jeden Fall ein.

      Phase 5 des Beratungsgesprächs: Entscheiden Sie sich für ein Angebot

      Bevor Sie in die 5. Phase, nämlich die Entscheidungsphase gehen, sollten Sie sich Ruhe gönnen. Anne Ahler von Dr. Klein rät Ihren Kunden nach der Beratung: „Schlafen Sie! Es sind viele Informationen, die erst einmal sacken sollten. Erst nach genügend Bedenkzeit sprechen wir über die nächsten Schritte.“ Vereinbaren Sie also lieber einen Folgetermin. Bis dahin ist es möglich, dass Ihnen noch Punkte eingefallen sind oder dass sich die Zinsen verändert haben. Das wird Ihr Berater berücksichtigen und im Angebot entsprechend anpassen. Ansonsten folgt an dieser Stelle die Unterschrift.

      Diese Fragen erwarten Sie im Beratungsgespräch

      Ihr Berater wird Ihnen im Beratungsgespräch viele wertvolle Tipps zum Hausbau und zur Immobilienfinanzierung geben und bei Interesse auch die Hintergründe zu Zinsentwicklungen, Finanzierungsarten oder Forward Darlehen geben. Aber über einige grundlegende Punkte müssen Sie sich selbst im Klaren sein.

      Machen Sie sich am besten schon im Vorfeld Gedanken zu folgenden Fragen:

      Welche Zinsbindung ist richtig?

      Planen Sie gerne langfristig und wollen sich das niedrige Zinsniveau möglichst lange sichern, auch wenn Sie dafür einen kleinen Aufschlag zahlen? Oder ist Ihnen ein sehr niedriger Zins wichtiger und Sie sind optimistisch, dass Sie auch eine Anschlussfinanzierung zu günstigen Konditionen bekommen werden?

      Wie hoch sollte die monatliche Rate für die Finanzierung sein?

      Bei dieser Frage geht es darum, ob Sie den Kredit bezahlen können – und zwar nachhaltig. Planen Sie daher auch ein, dass sich Ihre Lebensumstände möglicherweise ändern. Welche Rate ist für Sie bezahlbar, wenn zum Beispiel ein Gehalt für eine gewisse Zeit ausfällt?

      Haben Sie noch andere laufende Kredite?

      Wenn Sie noch andere Kreditverpflichtungen haben, können diese unter Umständen durch eine Umschuldung in den neuen Kredit integriert werden. Sprechen Sie mit Ihrem Berater aber auch darüber, ob mittelfristig weitere Ausgaben auf Sie zukommen, die Sie finanzieren wollen – zum Beispiel ein neues Auto oder ein Modernisierungskredit für Ihre Immobilie.

      Gibt es Vermögen, das Sie nicht in die Finanzierung einbringen möchten?

      Je mehr Eigenkapital Sie einbringen, desto günstiger werden die Kosten für die Baufinanzierung. Auch gebundenes Kapital wie eine Lebensversicherung kann als Sicherheit eingesetzt werden. Machen Sie sich aber Gedanken zu möglichen Vorhaben in den nächsten Jahren, für die Sie frei verfügbares Kapital benötigen. Planen Sie für Ihre Kinder zum Beispiel einen Auslandsaufenthalt? Dann sollten Sie dieses Geld nicht in die Finanzierung einkalkulieren.

      Checkliste: Diese Punkte sollten Sie beim Beratungsgespräch zur Baufinanzierung durchgehen

      Im Folgenden geht es um Punkte, zu denen Sie sich im Beratungsgespräch auf jeden Fall informieren sollten. Wahrscheinlich kommt Ihr Berater von sich aus darauf zu sprechen. Wenn nicht, haken Sie unbedingt nach. Nutzen Sie dafür zum Beispiel folgende Checkliste:

      • Restschuld: Wie hoch ist das Darlehen, das am Ende der Zinsbindungsfrist übrig bleibt? Nach wie vielen Jahren wären Sie schuldenfrei? Am besten erstellt Ihr Berater Ihnen einen Tilgungsplan, der Sie über die Entwicklung des Darlehens aufklärt.
      • Anschlussfinanzierungen: Rechnen Sie mit Ihrem Berater durch, wie hoch Ihre Rate wäre, wenn sich die Bauzinsen bis zum Zeitpunkt Ihrer Anschlussfinanzierung verändern. Sprechen Sie auch das Thema Bausparen an, eventuell lohnt es sich, wenn Sie auf diese Weise die niedrigen Zinsen sichern.
      • Zinsbindung: Vergleichen Sie die Konditionen für Baudarlehen mit 15, 20 oder sogar 30 Jahren Laufzeit. Wie wirken sie sich auf Ihre Rate und Restschuld aus?
      • Flexibilität: Können Sie Zahlungen aussetzen? Sind Sondertilgungen möglich? Können Sie den Tilgungssatz verändern?
      • Förderungen: Fragen Sie unbedingt, ob eine KfW-Förderung für Sie in Frage kommt. Manchmal gibt es auch regionale Förderprogramme durch die Kommunen oder Bundesländer. Weitere Möglichkeiten sind Wohn-Riester und die Wohnungsbauförderung.

      Wohnimmobilienkreditrichtlinie verpflichtet Bank oder Vermittler, Sie bei der Kreditvergabe umfassend aufzuklären

      Seit März 2016 gilt in Deutschland die Wohnimmobilienkreditrichtlinie, die den Verbraucherschutz stärken soll. Sie verpflichtet Banken und Vermittler, Kunden bei der Kreditvergabe umfassend aufzuklären und seine finanzielle Situation ausreichend und vor allen nachhaltig zu prüfen.

      Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie macht außerdem strenge Vorgaben zur Qualifikation der Berater. Das macht sich auch in der Praxis bemerkbar, sagt Joachim Klare vom Bundesverband der Immobilienfinanzierer. „Seit Inkrafttreten sind im Prinzip all diejenigen Berater ausgeschieden, für die Immobilienberatung nur eine Nebentätigkeit war.“

      Klare rät, auf das verpflichtende Beratungsprotokoll zu bestehen, in dem alle wichtigen Punkte zusammengefasst werden. Lassen Sie sich außerdem das Europäische Standardisierte Merkblatt zu den einzelnen Angeboten aushändigen, um sie besser vergleichen zu können.

      Warum wird meine Kreditanfrage abgelehnt?

      Es kann passieren, dass Sie bereits im Beratungsgespräch erfahren, dass Sie für Ihre Wunschfinanzierung kein Angebot erhalten. Das liegt daran, dass Kreditgeber sich absichern müssen, dass Sie das Darlehen auch zurückzahlen können. Gründe für eine Ablehnung können sein:

      • Sie haben einen negativen SCHUFA-Eintrag
      • Sie haben schon oft Ihren Dispo überschritten
      • Sie haben kein Eigenkapital und es sind keine Sicherheiten vorhanden
      • Sie haben einen befristeten Arbeitsvertrag bzw. sind seit weniger als 3 Jahren selbstständig
      • Auf Ihren Kontoauszügen sind Buchungen von Inkassounternehmen zu finden
      • Sie überschreiten das angegebene Höchstalter
      • Sie haben Ratenkredite oder Leasingraten verschwiegen

      Geben Sie die Hoffnung aber nicht gleich auf, sollte Ihre Anfrage im Bankgespräch abgelehnt werden. Unter Umständen haben Sie bei einer anderen Bank mehr Glück. Schlechter sieht es aus, wenn Ihnen auch ein Vermittler kein Baudarlehen in Aussicht stellen kann – denn in der Regel hat er Zugriff auf die Angebote mehrerer Hundert Kreditinstitute.

      Was Sie dann tun können? Alternative Anbieter, die nicht unbedingt auf einer Kreditplattform gelistet sind, vergeben auch Kredite ohne SCHUFA. Hier ist aber besondere Vorsicht geboten, ob diese Anbieter auch seriös sind. Eine andere Möglichkeit können Peer-to-Peer-Kredite sein, bei der Sie sich von Privatleuten Geld leihen.

      Vergleich.de Tipp

      Das Beratungsgespräch sollte nicht länger als 1,5 Stunden dauern, damit Sie sich auf alle wesentlichen Punkte konzentrieren können. Vereinbaren Sie lieber mehrere Termine, die aufeinander aufbauen. Dazwischen können Sie das Gehörte sacken lassen und überdenken. Daraus ergeben sich oft neue Fragen.

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