Dies ist sehr unterschiedlich. Es wird im wesentlichen von 4 allgemeinen Kriterien sowie der speziellen Marktsituation bestimmt. Hier kann man folgende Punkte benennen: Hersteller geben ihren Vertragshändlern ganz unterschiedliche Spannen für den Verkauf von Autos, Motorräder und Caravane. Diese beginnen bei ca. 10% und enden bei ca. 35% des Listenpreises. Autohersteller wie z.B. Mercedes siedeln sich eher im unteren Segment an, Autohersteller wie Kia eher im hohen Segment. Ein ähnliches Bild zeigt sich auch bei den Motorrad- und Caravanhersteller.
Kleinwagen sind meist aufgrund der niedrigeren Margen des Herstellers auch mit niedrigeren Vertriebsprovisionen ausgestattet, während Mittel- und Oberklasselimousinen höhere Margen versprechen. Bei den Motorrad- und Caravanhersteller wieder ein ähnliches Bild. Motorräder und Caravane im oberen Preissegment (z.B. Luxuscaravane) sind mit höheren Margen ausgestattet.
Für Sie als Endkunde sind grundsätzlich bei Kleinwagen bis zu 12%, bei Mittelklassewagen bis zu 20% (bei optimalem Umfeld hinsichtlich der weiteren Einflussfaktoren) zu holen. Warum sollte ein Händler Autos, Motorräder oder Caravane billiger abgeben, wenn er sowieso genügend Kunden dafür hat? Bei der Neueinführung eines Modells, welches mit hoher Wahrscheinlichkeit ein Kassenschlager wird, sind daher kaum Rabatte von mehr als 5,0% zu erzielen. Hat ein Autohaus/Verkäufer in diesem Jahr/Quartal/Monat bereits mehr verkauft als die Zielsetzung, so wird seine Bereitschaft, Rabatte zu gewähren gering sein. Liegt er jedoch hinter dem Soll zurück, wird er gern mit Ihnen verhandeln.
Eine weitere Besonderheit sind sogenannte "Bonifikationen" in Form zusätzlicher Rabatte für Händler. Diese bekommt er vom Hersteller, wenn er eine bestimmte Anzahl eines Typs verkauft hat. Muss ein Händler nur noch wenige Neufahrzeuge verkaufen, um diese Bonifikation zu erhalten, dann ist die Verhandlungsposition des Kunden besonders gut. Aber davon wird der Händler seinem Kunden natürlich nichts erzählen.
Grundsätzlich kann man aber sagen, dass es sich lohnt, mit verschiedenen Händlern zu verhandeln - auch in unterschiedlichen Städten. In die Werkstatt können Sie selbstverständlich bei Ihrem Händler vor Ort gehen.
Grundsätzlich gilt: Finden Sie einen Verkäufer, der entsprechend unter Zieldruck steht, am besten ein Händler, welcher seine Verkaufszahlen z.Z. drastisch steigern muss. Der richtige Boden für Sie, um das Maximum herauszuholen. Hier die Grundregeln für Ihre Verhandlung: - Treten Sie entschieden als Barzahler auf. Sie haben das Geld, der Händler will es. Nicht: Er hat das Fahrzeug, Sie wollen es.
- Seien Sie mutig. Wer sich nicht traut, hart zu verhandeln, der zahlt den Listenpreis.
- Informieren Sie sich über den richtigen Weg zum Verhandeln (was Sie gerade tun).
- Zeigen Sie dem Verkäufer auf gar keinen Fall, dass Sie sich für ein bestimmtes Fahrzeug begeistern. Agieren Sie distanziert.
- Stellen Sie vermeintliche Schwächen des Fahrzeugs (auch wenn Sie selbst diese vielleicht gar nicht so ernst nehmen) heraus.
- Zeigen Sie während der Verhandlung nie, dass Sie mit dem aktuellen Verhandlungserfolg zufrieden sind.
- Verhandeln Sie jede zusätzliche Kostenposition, wie Überführungskosten, Zulassung oder ähnliches.
Zum Seitenanfang Der Verkäufer erzählt Ihnen, dass er laut Rabattgesetz maximal 3,0% Rabatt geben darf. Doch - galt das Rabattgesetz nur bis zum 30.06.2001 und
- kann er einen "Hauspreis" festlegen, ein vom Händler frei wählbarer Preis, der dann zur Basis für die maximal 3% Rabatt wird.
In der Praxis kann man auch einfach so lange verhandeln, bis der Händler das Rabattgesetz völlig vergessen hat und doch noch mehr Nachlass gewährt. Der Kunde jedenfalls macht sich nicht strafbar dabei.
Eine andere - für den Verkäufer unproblematischere - Variante: Der Kunde gibt sein altes Fahrzeug in Zahlung. Auf diesem Wege ist für so manches alte Fahrzeug noch ein stolzer Preis erzielt worden. Zwar ein nicht direkt ausgewiesener Rabatt, aber Geld ist nun mal gleich Geld. Wie unter 1.1.1 bereits erläutert, gibt es unterschiedliche Rabatte für die Händler von Seiten der Hersteller. Glauben Sie uns, so viel können Sie gar nicht heraushandeln, dass diese Aussage des Verkäufers stimmt. Drehen Sie sich einfach um und verlassen die Geschäftsräume der Verkäufers. Er wird Ihnen nacheilen ... Bei Opel gab es für Astra und Vectra als Sonderausführungen bis zu 18 Prozent Rabatt. Offizieller Grund: Einhundertjähriges Jubiläum. Wahrscheinlicher Grund: sinkender Marktanteil
Das gleiche bei Ford: Fiesta bis zu 15 Prozent und beim Mondeo sollen bis zu 20 Prozent Rabatt möglich sein.
VW hat seit einigen Monaten Sondermodelle im Programm - ein Zeichen, dass auch die Wolfsburger mittlerweile Probleme beim Absatz haben. 5 bis 10 Prozent sollten auch da mindestens drin sein.
Bei Fiat, Citroën und Peugeot gab es die Autos bis zu 20 Prozent billiger.
Einzelne Mercedes-Händler geben bis zu 8 Prozent und bei BMW sind locker 13 Prozent drin. (Man verliert gerade Kunden an die Konkurrenz aus Stuttgart.)
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